自分が信じて、
愛している商品を
必要としている人に提供すること。
それが「営業」の役目です。
- 木塚 陽祐
- 大分支店 営業部 2013年入社
入社のきっかけは?
就職活動の際には、会社体制や年収のことなど、とにかくいろいろと調べました。最初から営業職を目指していましたが、自動車のように月に何台も売らないといけないというのは、ちょっと自分の性格には向いていない気がして、住宅メーカーに絞ったんです。また、仕事で自分の時間を奪われたくないとも思い、実力主義の会社を望んでいました。そんなとき、大学の企業説明会で出会ったのが谷川建設でした。そこで話を聞き、さらにOG訪問にも出向いて、谷川建設の商品力は本物だと確信したのと、会社体制が実力主義でわかりやすかったので入社を決めました。営業として働いていく上で、他社の商品の方が良いと思うことほどツラいことはないと思います。だから自分が入社する会社の商品性には、かなり気をつけて選びました。自分がこれから営業という仕事でお金を稼いでいくということ、そのために心から愛せる商品であるということ、それに重点を置いて考えたときに、谷川建設はまさに理想の会社だったんです。
仕事内容とやりがいを教えてください。
営業というのは、一言で言うとお客様に商品を売ることです。しかし、ただがむしゃらに売ればいいのかというと、それはいつか燃え尽きてしまうと思います。「関（カン）・特（トク）・利（リ）」という言葉があるのですが、これはまず“興味関心”、お客様がどのようなものに興味関心があるのかを深く知り、次に“特徴”、興味関心があるものを「このような特徴があるんです」とわかりやすくお話する。そして最後に“利点”。「だからこの商品はあなたにとって利点があるものです」ということを伝えます。だから私は、谷川建設の商品を必要としていない人に無理に売るということはしません。鉄骨の家が欲しいという人に木造の家を勧めても、お互いに気持ちがよくない。それならばお付き合いのある他の住宅メーカーさんを紹介します。家を引き渡すだけなら誰でもできる。そうではなく、きちんと商品に惚れてもらって、私に惚れてもらって、契約した後も幸せ、家が完成して住んでも幸せ、そのように心からお客様に満足していただいていると感じたときはやりがいを感じますね。
嬉しかったこと困難だったことは?
私はよく、お客様と食事会を開くのですが、一度「なぜ谷川建設を選んでくれたのか？」と聞いたことがあります。そのときに「他者を蹴落として契約を取ろうというのではなかった。また、ひとつひとつの質問にごまかさずにきちんと答えてくれて、レスポンスが早かった」と言われたんです。これまでやってきたことは間違いじゃなかったと、とても嬉しかったです。困難だったことは、入社してから売れない時期が続いたとき。住宅のイロハもわからずに入社したので、どうすれば売れるのか、商品を理解してもらえるのか全くわかりませんでした。そこで、配属先の支店長に「とにかく言われたことを全てやるので、私を最短でトップセーラーにしてください」と頭を下げました。そこから住宅営業の理論をいろいろと教えてもらい、今、全事業所の中でトップセーラーになれたのも、この時期があったからだと思います。その時期はどうして売れないのか精神的に追い詰められていたので、モチベーションも高くなかった。けれど、契約が取れないからモチベーションが低いのではなく、モチベーションが低いから契約が取れないんですよね。上司にそう言われたときに「なるほど！」と感銘を受けました。
就活中の方へメッセージ
営業に必要なことは「素直さ」と「負けず嫌いであること」です。素直に人の言うことを聞き、どんなときでも負けず嫌いである人は営業に向いています。そして、何より自社の商品を愛していること。特に住宅のような高額な商品は、「人」が大切です。商品を愛していない人から、誰が家を建てたいと思うでしょうか。住宅メーカーの営業というと、難しそうとか残業が多そうというイメージがあるかもしれませんが、そんなことはありません。きちんと自社の商品を理解し、それを必要としているお客様にお話すれば、成果は必ずついてきます。また、私は月に4～5冊の本を読みます。話題やベストセラーではなく、とにかく自分がピンときたものを手に取るのです。そしてステキだなと思う人がいれば、その人の良いところをマネしてみる。多くの人に会い、刺激を受け、自己成長を続けることで、営業としての成績はもちろん、人として魅力的になれることでしょう。住宅メーカーはこれから人口減少などで厳しい時期を迎えます。けれど、確かな商品力があれば必ず生き残れます。「こうなりたい」という願望ではなく、「こうなるんだ！」という強い意志を持って頑張ってください。
